Все разделы
Велика Эпоха мультиязычный проект, эксперт по Китаю
×
Все новости » Мнение » Точка зрения » Договориться с китайцами — миф или реальность?

Договориться с китайцами — миф или реальность?


Накануне открытия Кантонской ярмарки в Гуанчжоу (апрель-май) в Москве завершил свою работу VII Международный Российско-китайский форум «Бизнес с Китаем». /epochtimes.ru/

На форуме опытные бизнесмены делились своим опытом налаживания долгосрочного делового сотрудничества с китайскими производителями, взаимодействия с властями, непростого поиска надёжных партнёров.Успешно провести переговоры с китайскими партнёрами поможет переводчик с китайского, подробности на сайте http://perevodchikvkitae.com/.

С Полом Кэролом из США, основателем и руководителем Школы GIBR (School of Globalization and Intercultural Business Relations), мы говорили о том, как использовать культурные различия при ведении переговоров с китайскими партнёрами для получения нужного результата.

— Пол, считаете ли Вы китайцев трудными переговорщиками?

П.К.: Знание культурных различий крайне важно для бизнеса, особенно если это касается Китая. Здесь ничего нельзя сказать определённо, западный человек никогда не сможет знать точно, о чём думает китаец в момент переговоров. Китайцы отличаются мышлением, улыбка на лице может скрывать ярость и негодование, только глаза могут иногда передавать истинное его настроение. Хорошо, если всё идёт гладко, договорились о цене, и не надо применять триггеры (триггер — особый стимул, который влияет на наше поведение на глубинном уровне — прим.автора). Но когда ты видишь, что сделка разваливается, нельзя оставаться пассивным, в этот момент нужно развернуть ситуацию, затронув триггер, являющимся характерным для китайского менталитета.

У каждого народа есть свой триггер, характерный только для него. Для китайцев — это уважение.

Западные люди не могут скрывать свои чувства и эмоции, о чём думают — всё видно, китайцы читают по лицу, жестам как по открытой книге. Отправляясь на переговоры в Китай, вы должны оставаться начеку и помнить, что за вами наблюдают и внимательно изучают. Используйте эту возможность, чтобы проявить себя наилучшим образом. Ваши отношения с китайским партнёром должны быть основаны на принципе взаимного уважения.

— Уважение понятно для многих народов, в чём есть особенность этого проявления у китайцев?

П.К.: Мы не должны проявлять уважение к ним с точки зрения нижестоящего по положению. Выстроенное уважение, которое впоследствии будет приходить вам на помощь в сложных ситуациях, должно быть взаимным и равноправным. Очень важно выстроить уважение с их стороны в отношении вашей компании, интересы которой вы представляете. Построение взаимоотношений с китайскими партнёрами — это процесс, он выстраивается как здание — по кирпичикам. И фундаментом этого здания должно быть взаимное уважение.

Первое, о чём нужно помнить при взаимодействии с китайцами — никогда не проявляйте эмоций. Делать предложение нужно очень лаконично, при этом нужно понимать, что китайцы очень наблюдательны и улавливают каждую вашу эмоцию. Восточная культура более закрытая, они наблюдают за вами даже через установленную в офисе или на объекте систему видеонаблюдения. У китайцев есть много приёмов, как изучить вас. Например, руководитель компании, с которым вы общались только по телефону, может подойти к вам вместе с рабочими, не представившись, и вы не будете знать, с кем вы разговариваете. Он будет скромно наблюдать, как вы ведёте себя с его подчинёнными.

Ваши реакции и эмоции, особенно бурные, служат сигналом к наличию «болевых точек», что впоследствии, несомненно, может быть использовано против вас.

Возможно, до того, как вы непосредственно перейдёте к бизнесу, будет много сторонних разговоров. За это время они наблюдают за вами, вести с вами дело или нет, любая мелочь, сделанная или сказанная вами, либо делает вклад в построение взаимного уважения, либо идёт ему в ущерб. Выстроенное взаимное уважение — это ваш актив, который будет помогать вам при разрешении сложных вопросов при взаимодействии с китайскими партнёрами. Иногда оно может приходить на помощь самым удивительным образом, вы и не поймёте до конца, что же именно произошло. Всё просто получилось так, как вам нужно.

— Недаром говорят, Восток — дело тонкое, что же делать, если интерес проявлен с китайской стороны, но сдвигов нет?

П.К.: Необходимо помнить, что китайский менталитет, культура очень отличаются от наших. То, что заставляет их развиваться, совершенно другие вещи, не такие как у нас. И, тем не менее, если вы правильно выстроили отношение с самого начала, то вы получите всё в пределах разумного, возможно это будет даже отсрочка платежа. Иногда условия даже важнее, чем цена.

В отношениях с китайцами я бы выделил ещё такое важное качество — терпение. К примеру, вы заинтересованы в покупке какой-то продукции, начинаете переговоры, но как определить, что вам заявляют адекватную цену? Русские в этом отношении немного по-другому смотрят на вещи, они не готовятся заранее, не обдумывают всесторонне, хотят определиться на месте.

Я бы посоветовал перед поездкой на ярмарку сесть и подготовить подробное описание продукции, которая вас интересует. Вы должны знать об этой продукции всё. Кстати, это тоже считается проявлением уважения — уделить время и подготовиться к этому событию. Затем на ярмарке, начиная общение с поставщиками или агентами, вы записываете всю информацию, которую вам называют, в специальный блокнот, и делаете так с каждым поставщиком, в итоге у вас на руках будет сводка по всем поставщикам, с которыми вы общались, и их продукции. После обхода нескольких поставщиков у вас, во-первых, появится понимание о диапазоне цен на интересующую продукцию, и, во-вторых, когда мы таким образом выписываем всю информацию, мы тем самым накапливаем амуницию для того, чтобы использовать это в будущем при проведении переговоров с этими поставщиками.

Во время переговоров не надо бояться задавать вопросы, чтобы выяснить всё о человеке или о компании. Если поставщик отказывается предоставлять информацию или образцы — надо пометить это у себя. Не забудьте спросить про отгрузку, упаковку, о каждой мелочи, если не хотите впоследствии неприятностей, всё надо прояснить сразу на местах. И помните — построение отношений с будущим поставщиком начинается с самого первого контакта.

Также очень важно прислушиваться к своей интуиции: игнорируя её, можно потерять большие деньги.

Когда вы выбрали поставщика и приняли решение о закупке продукции именно у него, не торопитесь. Вам предстоит достаточно долгий процесс проверки компании. При выходе на рынок Китая вашими лучшими инструментами становятся здоровый скепсис и внимательность. Не стесняйтесь задавать им любые интересующие вас вопросы: от наличия нужной документации до внутренних процедур компании. Если вы приняли окончательное положительное решение по поводу работы с данным поставщиком, не пожалейте времени и денег и закажите проведение независимой инспекции у него на предприятии. Кстати, объявив о вашем намерении провести такую инспекцию, проследите за реакцией поставщика. Она может вам сказать о многом.

— А если переговоры зашли в тупик? Нужно ли их подталкивать, или оставить всё и искать другого партнёра?

П.К.: Ни в коем случае я не рекомендовал бы вычёркивать никого из списка контактов. Он может всегда пригодиться, вы можете снова вернуться к нему. Даже если вам кажется, что общение ни к чему не приведёт, старайтесь его поддерживать.

— Что делать, если тебя обманули, есть ли способ вернуть свои инвестиции?

П.К.: Инвестиции, привлечение иностранного капитала в страну является политикой компартии Китая. Нужно понимать, чем руководствуется само правительство. Не существует однозначно эффективных способов отстоять своё право, если тебя обманули, суд всегда будет стоять на стороне китайцев. Нужно взять за правило — прежде чем отправлять какие-либо деньги обязательно проверить, с кем имеете дело.

Оцените статью: 1 - плохо, не интересно2 - так себе, можно почитать3 - средне, местами интересно4 - хорошо, в общем не плохо5 - супер! так держать! (14 рейтинг, 3 голосов)
Loading...

Спецтемы:


Top