Все новости » Жизнь » Образование и карьера » Как успешно завершить сделку?

Как успешно завершить сделку?


Любой процесс должен иметь своё логическое завершение. Успешно завершённая сделка — основной показатель эффективной продажи. Что же нужно сделать, чтобы клиент, выбрав товар, оформил контракт, расплатился и ушёл довольным?

С первого момента общения потенциальный клиент сначала оценивает вас, потом вашу компанию, и только потом собственно то, что вы продаёте. Но именно вы — его первая «покупка».

Выбор подходящего момента

Начинайте переход к завершению сделки, если:
– темп разговора с клиентом неожиданно меняется (ускоряется или замедляется);
– клиент активно отвечает на ваши предварительные вопросы;
– клиент сам начинает задавать вопросы;
– вы получаете от клиента положительный «сигнал» (словом, мимикой, жестом) о готовности к покупке.

При переходе к процессу закрытия сделки не стоит менять тон, манеру разговора или темп речи, чтобы не отпугнуть покупателя внезапной деловитостью. Проявляйте выдержку и не мешайте процессу принятия решения. Даже если вам кажется, что пауза затянулась, помните — клиент должен заговорить первым.

Способы завершения сделки

Здесь нет чётко установленных правил и ваш выбор определяется реальной ситуацией. Обозначим только основные способы завершения сделки:

– на альтернативе;
– на возражении;
– на опасении;
– на предположении;
– на встречных вопросах;
– путём суммирования преимуществ;
– персональной уступкой (скидкой, бонусом);
– пробное (промежуточное) с продолжением;
– методом лёгкого блефа;
– прямым вопросом: «Берёте?».

Некоторые эффективные техники завершения продажи

Создание спешки: «Только сегодня! Эксклюзивное предложение! Осталось всего!»

Разговор в тоне, как будто клиент уже сказал «да». Когда вам доставить? Как вам упаковать? Какой вид оплаты?

Создание обязательств клиента перед вами: «Я для Вас это зарезервирую! Выписываю счёт! Уже принесли!»

Возможность промежуточных шагов на пути к решению: «Давайте попробуем! Сможете оценить качество! Можем предложить тест».

Метод Франклина (анализ «плюсов» и «минусов»): «Плюсов больше! Вы сами видите! Очень выгодно!»

«Отцовский совет» — Я сам/ и моя семья/ и мои друзья это купили/ пользуются/ рекомендуют!

Метод Сократа (несколько «да» снижают вероятность «нет»): «Вы первый раз в нашем салоне/ магазин/ фирме…? Вы хотите купить для себя/ семьи/друга? Вам нравится/подходит/ устраивает?»

И в заключение ещё несколько замечаний:

Озвучивая цену, не надо бледнеть, заикаться и смущаться, говорите уверенно и радостно: «Это стоит всего…!»

Не бросайте клиента, если он сказал «да», поддержите его морально, не допустите его сомнений в правильности принятого решения.

Если клиент сказал «нет», узнайте причины отказа и обязательно поблагодарите его за приятное общение, чтобы он пришёл к вам ещё раз.

Помните, что вы не завершаете сделку, вы завершаете процесс продажи и открываете процесс сотрудничества. Ваша обязанность как продавца — заслужить право на этот процесс, увести потенциального клиента от конкурентов.

Если прозвучало «нет», не паникуйте и не расстраивайтесь. Всегда оставляйте дверь открытой. Сдерживайте желание высказать клиенту свое негативное личное мнение.

При удачном завершении попросите клиента рекомендовать ваш товар/ фирму/ магазин друзьям, знакомым, коллегам, которым это может быть также интересно.

Всегда держите при себе полный комплект необходимых документов и будьте готовы в любой момент и в любом месте завершить сделку.

Следуя предложенным советам, вы сможете уговорить клиента на сделку.





Top