Молодой предприниматель (изображение: Andrea Piakkadio / Pexels) | Epoch Times Россия
Молодой предприниматель (изображение: Andrea Piakkadio / Pexels)

Главная причина, почему компании не могут расширить свой бизнес

Советы бизнесмена: пути расширения бизнеса
Автор: 29.05.2022 Обновлено: 29.05.2022 14:51
Большинство компаний не знают, как расширить свой бизнес, и главная причина, по которой большинство предприятий терпят неудачу, заключается в том, что предприниматели не понимают, кто их идеальный клиент. Другими словами, они должны понимать, для кого они хотят быть героями.

В этой статье я расскажу вам, как мы можем создать свой «Магнит-герой» — чрезвычайно направленные сообщения о продажах, которые быстро превращают потенциальных клиентов в реальных покупателей продуктов и услуг с предложениями стоимостью $10 тыс., $100 тыс. или даже $1 000 тыс.  и больше. Всё это можно сделать всего за одну или две коммуникации.

Каждый из выделенных ниже жирным шрифтом заголовков представляет собой результат неоспоримого мышления и ценность, которые определяют культуру нашей компании и ориентированность на клиента.

Узкий и глубокий против широкого и мелкого

За свою 30-летнюю карьеру я работал с более чем 60 тыс. компаниями, и, исходя из моего опыта, большинство владельцев бизнеса не осознают, насколько важно сосредоточиться на рынке малого объёма, прежде чем масштабировать свой бизнес. Я люблю повторять:

«Узкие и глубокие удары лучше, чем широкие и мелкие».

Здесь я расскажу вам о подробных демографических и психографических характеристиках личности, которые я использую для выявления идеального клиента, и надеюсь, что вы сможете смоделировать это в своём бизнесе.

Как только вы справитесь с этим, вам будет проще организовывать ваш маркетинг, обмениваться сообщениями и связываться с вашей целевой аудиторией. По сути, ваш маркетинг будет работать на вас.

Давайте рассмотрим моих идеальных клиентов и то, как я их привлекаю.

Некоторые из них являются владельцами B2B (бизнес для бизнеса), основателями компаний, партнёрами или генеральными директорами. Они управляют компаниями с оборотом от $3 до $100 млн. И хотя у нас есть иностранные клиенты, наша основная клиентская база находится в США и Канаде, поэтому у нас нет проблем с часовыми поясами, языками или поездками.

Какая у вас операционная система?

Мы используем профили личности, чтобы найти идеального клиента. Мы предлагаем нашим (а иногда и потенциальным) клиентам тесты KOLBE, Enneagram и WHYos. Например, KOLBE оценивает участника по шкале от 1 до 10 и выдаёт следующие характеристики: «занимается поиском фактов», «доводит до конца», «быстро стартует» и «исполнитель». Мне подходят люди с характеристикой «быстро стартует», что соответствует оценке «8-10». Мы обнаружили, что для людей, находящихся на уровне «занимается поиском фактов», требуются недели или месяцы, чтобы принять решение. Работать с ними неинтересно.

Примечание: Тест личности Enneagram — это тест, который помогает оценить уровень самосознания, процессы личного или делового развития. Тест состоит из 105 вопросов и занимает около 10 минут.

Мы считаем, что поиск фактов отнимает много времени, раздражает и требует больших затрат с точки зрения продаж. Мы обнаружили, что если кто-то не может принять решение и не знает, чего он хочет, то с ним нелегко работать или он, скорее, будет оспаривать советы и сопротивляться им. Умные маркетологи намеренно создают сообщения, которые поляризуют и даже оскорбляют тех, кого они не хотят привлекать к сотрудничеству.

Например, я могу сказать:

«Если вам потребуется несколько бесед, недель или месяцев, чтобы принять решение, или вы чувствуете необходимость привлечь к процессу принятия решения больше людей, мы не примем вас в качестве клиента и не будем взимать с вас двойную плату».

Стоимость письменного предложения составляет $10 тыс. Это по замыслу.

Сотрудничество и взаимоотношения

Одной из наших ключевых маркетинговых стратегий является так называемый «посольский маркетинг», который означает, что мы находим способы быстро охватить большое количество идеальных клиентов путём установления прочных отношений с ключевыми влиятельными лицами из аффинити-групп.

В нашем случае идеальными клиентами являются «собственники» и «присоединившиеся». То есть мы видим, что они готовы платить таким компаниям, как EO, YPO, Vistage, Strategic Coach, Genius Network, Tiger 21, Summit, Darren Hardy, Brian Tracy, Tony Robbins Platinum Partners, или любой другой ценной и дорогой коучинговой или руководящей группе.

Работа над собой

Это говорит мне о том, что эти люди поддаются обучению, ценят короткие пути и экономят время, а также они готовы платить за обучение и советы, которые получают. Я часто шучу, что труднее всего работать с теми, кто, проезжая 50 миль, обязательно стремится сэкономить пять центов на галлоне бензина. Такие люди тратят часы на поиск бесплатной информации в Google и YouTube вместо того, чтобы заплатить опытным коучам, которые предоставят проверенное решение или совет за пять минут.

Они будут бороться с вами на каждом шагу и оспаривать ваш опыт и авторитет. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить время на противостояние. Поэтому я отправляю их считать бобы или спорить об омарах и кошках… (видите, как я намеренно использую поляризующие обороты речи? Отталкивайте неправильную аудиторию и привлекайте тех, кто резонирует с вами).

Благотворительность и помощь

Никогда не путайте благотворительность с бизнесом. Я считаю, что благотворительность и помощь необходимы, однако я не работаю с людьми или предприятиями, которые не имеют бюджета или находятся на мели.

Если вы работаете с людьми, у которых нет бюджета, в конце концов вы окажетесь на мели и будете разочарованы в своём бизнесе и своих клиентах. Работайте усердно, чтобы заработать много денег, пожертвуйте всё, что можете, опытной профессиональной организации с проверенными результатами и получите налоговый вычет. Все в этой ситуации выигрывают.

Наш следующий критерий для совместной работы: мы не работаем с новичками или стартапами, которые не финансируются. Исключение составляет тот случай, когда вы являетесь основателем или владельцем как создающего, так и продающего бизнеса, и это ваш следующий раунд. Вам нужно работать с B2B, который действительно работает более трёх лет и уже имеет клиентов, чтобы зарабатывать деньги.

Кроме того, я почти 20 лет работал с «желающими предпринимателями» — людьми, которые обычно говорят о том, что однажды могут начать свой бизнес, и с совершенно новыми стартапами, которые управляются людьми, которые не знают, что делают, и находятся в замешательстве. Какое-то время это было весело, но, если вы не готовы построить «широкий и мелкий» бизнес с большим количеством клиентов, доступными продуктами и растущей маркетинговой воронкой, то это довольно утомительно.

Дело не в том, что мне не нравятся эти люди, мне просто не нравится работать с таким типом предприятий и иметь дело с операционными, денежными и кадровыми проблемами, с которыми они сталкиваются. Я также не работаю с индивидуальными предпринимателями, коучами или людьми, которые только говорят.

Преобразование, а не просто перевод денег

Наши идеальные клиенты понимают и испытывают на себе силу истории и трансформации.

Они осознают, насколько невероятно ценной может быть история, и знают, что находятся всего лишь на волосок от экспоненциального улучшения своей жизнь или бизнеса, привлечения лучшей команды, продажи бизнеса или любого прорыва, к которому они стремятся.

Одним из ключевых требований к компаниям, с которыми мы работаем, является то, что они должны иметь удовлетворённую клиентскую базу, а также социальное доказательство того, что их продукты и услуги полезны.

Другими словами, у них должно быть не менее 5-20 историй успеха или обращений клиентов, и тогда мы сможем создать сильную историю продаж и маркетинга.

Затем они должны приобрести опыт продажи товаров на сумму $10 тыс. или более. Это потому, что мы создали систему позиционирования, упаковки и ценообразования продуктов, улучшенную в 2-20 раз. Мы можем увеличить доход на миллионы долларов в считанные дни с помощью небольших действий.

Платформенное мышление

Затем я обнаружил, что владельцы бизнеса, которые понимают эффективность личной платформы и личного бренда, также осознают, как использовать эти рычаги и как можно достичь эффекта мультипликатора.

Многие клиенты, с которыми мы работаем, являются авторами книг (или находятся в процессе их написания), хотят запустить подкаст (или уже его запустили) и регулярно дают интервью. Они говорят или хотят выступать, а если они уже выступили с докладом на TEDx, то это ещё лучше.

И, что ещё более важно, они резонируют с такими понятиями:

• Я эксперт;
• У меня есть информация, которой я могу поделиться;
• Я понял, как преодолеть основные жизненные и деловые трудности;
• Я знаю, что моя информация поможет большому количеству людей;
• Я хочу общаться с большим количеством людей, которые думают так же, как я;
• Я знаю, что моя информация и мудрость повысят ценность моих бизнес-услуг и позволят мне охватить большее количество людей.

Как правило, тот, кто достиг этого уровня мудрости и как основатель понимает, что, если он преодолеет страх и наберётся смелости, чтобы стать реальным лидером, его действия умножат цену и успех его бизнеса.

Охотники за возможностями

Кроме того, мы обнаружили, что компании, с которыми мы работаем, часто решают проблемы, о которых их клиенты даже не подозревают, и для этого требуется высокий уровень образования. Они часто продают сложные продукты искушённой аудитории.

Многие из наших клиентов работают в финансовом секторе, компаниях SaaS (программное обеспечение как услуга), управленческом консалтинге, производстве недвижимости, используют высокие технологии или предоставляют профессиональные услуги. Правда в том, что разница в отраслевой категории будет не так важна, как ценности основателя, организации и бренда.

Постоянно развиваться

В частности, наши идеальные клиенты стремятся к собственному развитию, ориентированы на свободу, демонстрируют сильные семейные ценности и занимаются благотворительностью.

Они считают себя духовно мыслящими, но обычно нерелигиозны (это для меня означает, что они открыты и терпимы). Они работают ради свободы времени, денег, целей и отношений и придерживаются либеральных взглядов, не будучи при этом политизированными. Они твёрдо убеждены, что правительство неэффективно и бюрократизировано и следует правилам «наименьшего общего знаменателя».

Глубоко религиозный человек или тот, кто подходит под форму «борца за социальную справедливость», вероятно, может быть осуждающим, и тогда с ним просто неприятно работать. Если они любят поляризировать людей или темы, часто возмущаются или легко обижаются, то они находятся вне моей зоны действий. Я бы даже сказал, что если вы чувствуете необходимость поделиться предпочитаемым местоимением или гендерной ориентацией, то, возможно, мы не подходим друг другу.

Я обнаружил, что секрет выбора идеального профиля клиента заключается в том, чтобы хорошо узнать этого человека. Потратьте немного времени на медитацию, чтобы просмотреть список лучших клиентов, с которыми вы работали, и проникнитесь к ним.

Пусть история говорит сама за себя

Задайте себе следующие вопросы:

«Что я чувствую, когда нахожусь рядом с этими людьми? Каков их образ мыслей? Во что они верят? Что они любят? Что они ненавидят? Самое главное — что и кто на них влияет и как разрушить преграду на пути к их доверию?»

Ответы в повествовательной форме на эти вопросы могут стать вашим ключевым маркетинговым сообщением. Я позаимствовал структуру рассказа «Путешествия героя Джозефа Кэмпбелла» — шедевра мифологии XX века. По сути, это действия, которые в качестве личного гида связывают вас с вашим идеальным клиентом, продуктом или услугой.

История звучит примерно так:

«Жил-был человек, который управлял таким же бизнесом, как и вы. Он был готов уничтожить множество злых драконов, чтобы избежать тех же проблем, которых и вы хотите избежать. Вдруг он встретил наставника с особыми способностями, который дал ему карту успеха, благодаря которой наш герой решил многие проблемы, заработал много денег, продал бизнес и жил долго и счастливо!»

 

Комментарии
Дорогие читатели,

мы приветствуем любые комментарии, кроме нецензурных.
Раздел модерируется вручную, неподобающие сообщения не будут опубликованы.

С наилучшими пожеланиями, редакция The Epoch Times

Упражения Фалунь Дафа
ВЫБОР РЕДАКТОРА