Фото: Pavel Danilyuk / pexels.com / СС0  | Epoch Times Россия
Фото: Pavel Danilyuk / pexels.com / СС0

Как правильно вести деловые переговоры

Грамотное ведение переговоров — залог успеха в любом деле
Автор: 22.11.2021 Обновлено: 22.11.2021 17:28
Деловые переговоры — это форма делового общения между партнёрами, которая направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Вот несколько советов, которые помогут эффективно вести переговоры.

Подготовка и планирование

  1. Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках: Ф. И. О. и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.
  2. Переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня, на свежую голову, пока ещё не накопились дела и усталость. Уточните у оппонента, когда и где ему удобнее встретиться или сразу предложите свой вариант, но обязательно поясните причины вашего выбора.
  3. Определитесь, в каком виде будет представлена информация: презентация, фильм, документ или показ продукта. Найдите необходимое оборудование: проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.
  4. Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами, например, отчёты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.
  5. Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одёжке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — всё зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.
  6. Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосферу, переходите к главному вопросу.

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы. Ваш оппонент такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами, он так же переживает и волнуется, в чём-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями, помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли ещё раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Обсуждение

Когда перейдёте к главному: поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание, расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придёте к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Роли участников переговоров

Книги о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, выявили психологические портреты участников переговоров.

1. Лидер

Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берёт на себя инициативу во время переговоров и говорит от лица всей команды.

Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне, переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер, и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.

2. Заместитель лидера

Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнёр по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям, например, вопросы, на которые вы не готовы ответить.

Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней.

3. Наблюдатель

Этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.

Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения, можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.

4. Хороший парень

Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.

В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда всё закончится, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте своё внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.

5. Плохой парень

Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведёт к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.

Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать, отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.

6. Оптимизатор

Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.

Если перед вами сидит оптимизатор, старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.

Правила ведения деловых переговоров

  • Ставьте реалистичные цели и задачи.
  • Старайтесь придерживаться демократического общения, не показывайте свою власть и авторитет, чтобы не настроить против себя собеседника.
  • Изучите бэкграунд вашего будущего оппонента. Прочитайте о нём в социальных сетях или поищите данные через поисковые сети, а также опросите знакомых. Проанализируйте и выясните слабые и сильные стороны собеседника, его интересы и потребности, а также оцените его финансовое состояние.
  • Выступая с речью перед оппонентом, подкрепляйте слова точными цифрами.
  • Задавайте вопросы и переспрашивайте, если что-то непонятно.
  • Записывайте тезисы и важную информацию. Это поможет избежать неоднозначности, а если она и появится, в конце беседы вы сможете задать дополнительные вопросы, опираясь на свои заметки.
  • Не оправдывайтесь перед оппонентом и не показывайте свою слабость. Если вы запутались в каком-то ответе, успокойтесь, выпейте воды и начните заново.
  • Избегайте конфликтов и споров. Если собеседник намеренно провоцирует конфликт, перенаправьте беседу в другое русло.
  • Если разговор затянулся, возьмите перерыв, чтобы разрядить обстановку.
  • Избегайте навязчивости и давайте оппоненту время обдумать ваши слова для принятия взвешенного решения.
  • Выполняйте обещания.

Взгляды, выраженные в этой статье, являются мнением автора и необязательно отражают взгляды The Epoch Times.

Воронова Инна Юрьевна, практический психолог, гипнотерапевт, транзактный аналитик, экспертный член Межрегиональной общественной организации «Развитие психологической помощи» (МОО РПП), президент регионального отделения МОО РПП Мурманск, член комитета по этике, комитета по взаимодействию с детьми и родителями, волонтёр-психолог, г. Мурманск.

Комментарии
Дорогие читатели,

мы приветствуем любые комментарии, кроме нецензурных.
Раздел модерируется вручную, неподобающие сообщения не будут опубликованы.

С наилучшими пожеланиями, редакция The Epoch Times

Упражения Фалунь Дафа
ВЫБОР РЕДАКТОРА