Меню
  • Поиск
  • ×Закрыть
    Велика Эпоха мультиязычный проект, эксперт по Китаю
    Все новости » Обо всём понемногу » Образование и карьера » Как успешно завершить сделку?

    Как успешно завершить сделку?

    Любой процесс должен иметь своё логическое завершение. Успешно завершённая сделка — основной показатель эффективной продажи. Что же нужно сделать, чтобы клиент, выбрав товар, оформил контракт, расплатился и ушёл довольным?

    С первого момента общения потенциальный клиент сначала оценивает вас, потом вашу компанию, и только потом собственно то, что вы продаёте. Но именно вы — его первая «покупка».

    Выбор подходящего момента

    Начинайте переход к завершению сделки, если:
    – темп разговора с клиентом неожиданно меняется (ускоряется или замедляется);
    – клиент активно отвечает на ваши предварительные вопросы;
    – клиент сам начинает задавать вопросы;
    – вы получаете от клиента положительный «сигнал» (словом, мимикой, жестом) о готовности к покупке.

    При переходе к процессу закрытия сделки не стоит менять тон, манеру разговора или темп речи, чтобы не отпугнуть покупателя внезапной деловитостью. Проявляйте выдержку и не мешайте процессу принятия решения. Даже если вам кажется, что пауза затянулась, помните — клиент должен заговорить первым.

    Способы завершения сделки

    Здесь нет чётко установленных правил и ваш выбор определяется реальной ситуацией. Обозначим только основные способы завершения сделки:

    – на альтернативе;
    – на возражении;
    – на опасении;
    – на предположении;
    – на встречных вопросах;
    – путём суммирования преимуществ;
    – персональной уступкой (скидкой, бонусом);
    – пробное (промежуточное) с продолжением;
    – методом лёгкого блефа;
    – прямым вопросом: «Берёте?».

    Некоторые эффективные техники завершения продажи

    Создание спешки: «Только сегодня! Эксклюзивное предложение! Осталось всего!»

    Разговор в тоне, как будто клиент уже сказал «да». Когда вам доставить? Как вам упаковать? Какой вид оплаты?

    Создание обязательств клиента перед вами: «Я для Вас это зарезервирую! Выписываю счёт! Уже принесли!»

    Возможность промежуточных шагов на пути к решению: «Давайте попробуем! Сможете оценить качество! Можем предложить тест».

    Метод Франклина (анализ «плюсов» и «минусов»): «Плюсов больше! Вы сами видите! Очень выгодно!»

    «Отцовский совет» — Я сам/ и моя семья/ и мои друзья это купили/ пользуются/ рекомендуют!

    Метод Сократа (несколько «да» снижают вероятность «нет»): «Вы первый раз в нашем салоне/ магазин/ фирме…? Вы хотите купить для себя/ семьи/друга? Вам нравится/подходит/ устраивает?»

    И в заключение ещё несколько замечаний:

    Озвучивая цену, не надо бледнеть, заикаться и смущаться, говорите уверенно и радостно: «Это стоит всего…!»

    Не бросайте клиента, если он сказал «да», поддержите его морально, не допустите его сомнений в правильности принятого решения.

    Если клиент сказал «нет», узнайте причины отказа и обязательно поблагодарите его за приятное общение, чтобы он пришёл к вам ещё раз.

    Помните, что вы не завершаете сделку, вы завершаете процесс продажи и открываете процесс сотрудничества. Ваша обязанность как продавца — заслужить право на этот процесс, увести потенциального клиента от конкурентов.

    Если прозвучало «нет», не паникуйте и не расстраивайтесь. Всегда оставляйте дверь открытой. Сдерживайте желание высказать клиенту свое негативное личное мнение.

    При удачном завершении попросите клиента рекомендовать ваш товар/ фирму/ магазин друзьям, знакомым, коллегам, которым это может быть также интересно.

    Всегда держите при себе полный комплект необходимых документов и будьте готовы в любой момент и в любом месте завершить сделку.

    Следуя предложенным советам, вы сможете уговорить клиента на сделку.




    семинал по фалуньгун
    История коммунизма


    Нажмите "Подписаться на канал", чтобы читать epochtimes в Яндекс Дзен

    ПОДПИСАТЬСЯ
    Top