Проектом руководил Роджер Фишер, профессор права Гарвардского университета, специализирующийся на международных спорах и переговорах, вместе со своим партнёром Уильямом Юри, антропологом и исследователем переговоров. Примерно через два года после основания проекта они опубликовали книгу, которая быстро стала одной из самых важных и влиятельных книг в области переговоров — Getting to YES.
Фишер и Юри представили миру инновационный подход под названием «принципиальные переговоры», целью которого было предложить способ ведения переговоров, который привёл бы к «умным» соглашениям. Подход был основан на поиске креативных решений, максимально отвечающих потребностям всех сторон, с опорой на критерии справедливости и объективности при разрешении споров. Суть метода была неагрессивной — он способствовал проведению переговоров в умеренной атмосфере, при сотрудничестве и стремлении к справедливым решениям. Фишер и Юри подчеркнули, что необходимо настаивать на своих интересах, но делать это по существу, не нападая на человека, сидящего перед нами.
За прошедшие годы книга стала основным учебным материалом, преподаваемым в бизнес- и юридических школах, а также на курсах подготовки менеджеров, дипломатов и консультантов по переговорам. Идеи и содержание, разработанные в его рамках, были приняты правительствами, международными организациями, военными и коммерческими компаниями.
Когда в 2015 году президент США Барак Обама занимался вопросом ядерного соглашения с Ираном, говорят, что он порой действовал в духе одного из центральных приёмов из книги Фишера и Юри, который называется BATNA (Лучшая альтернатива согласованному соглашению).
Идея BATNA проста: прежде чем вступать в переговоры, важно чётко понимать альтернативы, доступные в случае, если соглашение не будет достигнуто. Знание альтернатив позволяет вам вести переговоры с позиции силы и избегать принятия невыгодных условий просто из-за давления с целью достижения соглашения.
Фишер и Юри рекомендовали заранее подготовить список возможных альтернатив — например, обращение к другому поставщику, изменение стратегии работы или поиск альтернативных партнёров — и выбрать из него лучший вариант, который можно реализовать на практике. Выбранная BATNA служит точкой отсчёта: если предложение, представленное на столе, менее выгодно, чем ваша BATNA, нет причин соглашаться на него. Чем сильнее ваша BATNA (например, привлекательное альтернативное предложение о работе), тем сильнее становится ваша позиция на переговорах, что позволяет вам вести их уверенно, гибко и с чёткой стратегией.
Обама был известен своим расчётливым подходом и тщательным анализом альтернатив перед принятием важных решений. Чтобы убедить Конгресс и американскую общественность в преимуществах ядерного соглашения с Ираном, он чётко представил альтернативы соглашению: Иран, обладающий ядерным оружием, или военная конфронтация с ним. При этом он подчеркнул, что соглашение, хотя и не идеальное, является реалистичным и наименее опасным из альтернатив. Этот подход, ориентированный на анализ BATNA, отражал его убеждение в том, что рациональное рассмотрение вариантов является ключом к принятию стратегических решений в сложных ситуациях.
За прошедшие годы президенты США переняли дополнительные методы, вдохновлённые неагрессивным подходом к переговорам. Одним из наиболее известных является принцип взаимности, который приобрёл широкую популярность после выхода в свет влиятельной книги профессора Роберта Чалдини «Влияние: психология убеждения» (1984). Чалдини описал принцип взаимности как психологическую идею, согласно которой люди склонны отплачивать тем, кто им помог или проявил щедрость, — даже если они заранее не планировали отвечать на такой жест.
В контексте переговоров принцип взаимности предполагает, что каждая сторона стремится реагировать на действия другой стороны в том же направлении и схожим образом. Таким образом, если Сторона А делает позитивный жест — например, уступку, гибкость или готовность к компромиссу — Сторона Б, как правило, отвечает своим позитивным жестом. И наоборот, если одна сторона применяет жёсткий подход или предпринимает негативные действия, другая сторона может ответить такой же твёрдостью. Принцип, который можно использовать в качестве стратегического инструмента в переговорах: рассчитанная уступка одной стороны может побудить другую сторону пойти на свою уступку, тем самым создавая позитивную динамику, приближающую стороны к общему соглашению.
Президент США Рональд Рейган применил нечто вроде духа этого подхода во время переговоров с Советским Союзом по контролю и сокращению ядерных вооружений. Рейган выступал за подход «Доверяй, но проверяй», который означал: «Я готов отказаться от части оружия — при условии, что вы тоже откажетесь и позволите нам проверить это на практике». Однако наряду с принципом взаимности Рейган сочетал и военно-политическое давление на СССР, что повышало эффективность переговоров и обеспечивало США более сильные позиции в этом процессе.
Когда Дональд Трамп вступил в должность президента США, он принёс с собой радикально иной подход к переговорам — подход, который шокировал дипломатов, лидеров и деловых людей по всему миру. Это произошло главным образом потому, что он нарушил традиционные принципы ведения переговоров, основанные на укреплении доверия, сотрудничестве и стремлении к взаимовыгодным решениям. Политологи, анализировавшие его действия, назвали его подход к переговорам «теорией безумца».
Теория безумца
Летом 1968 года президент США Ричард Никсон раскрыл свою стратегию окончания войны во Вьетнаме своему помощнику Бобу Холдеману:
«Я называю это теорией безумца, Боб. Я хочу, чтобы северовьетнамцы поверили, что я достиг точки, когда я сделаю всё, чтобы остановить войну. Мы просто пошлём им сообщение: „Ради Бога, вы знаете, что Никсон одержим антикоммунизмом. Мы не можем сдержать его, когда он зол, — а он держит руку на ядерной кнопке. Сам Хо Ши Мин прибудет в Париж через два дня и будет умолять о мире“».
Теория безумца возникла в голове Никсона как стратегия после его опыта работы в качестве вице-президента Дуайта Эйзенхауэра (1953-1961). Никсон вспоминал, как:
«Эйзенхауэр секретно передал китайцам сообщение о том, что он сбросит ядерные бомбы на Северную Корею, если немедленно не будет подписано соглашение о перемирии. Через несколько недель китайцы призвали к перемирию, и Корейская война закончилась», — написал Холдеман в своих мемуарах.
Никсон стремился реализовать похожую стратегию — угрожая применить чрезмерную силу для подрыва своих оппонентов, — но адаптируя её к реалиям войны во Вьетнаме.
Будучи президентом, Никсон пытался создать образ непредсказуемого, нетрадиционного и даже опасного лидера. «Теория безумца» — это стратегия, при которой лидер пытается казаться непредсказуемым или опасно экстремальным, чтобы устрашить противника и заставить его сдаться или пойти на компромисс. Подход основан на предположении, что если противник считает, что лидер достаточно «безумен», чтобы пойти на крайние меры (в данном случае — на применение значительной военной силы или даже ядерного оружия), он будет опасаться серьёзных последствий и предпочтёт выбрать переговоры или отступление. Таким образом, неопределённость относительно будущих шагов лидера сама по себе становится стратегическим инструментом.
Примерно через 70 лет после Никсона другой американский президент, Дональд Трамп, реализовал свою версию «теории безумца», открыто пригрозив:
«Если заложники не будут освобождены до 20 января 2025 года, даты, когда я с гордостью вступлю в должность президента Соединённых Штатов, то тем, кто несёт ответственность за совершение этих зверств против человечности, придётся заплатить очень высокую цену на Ближнем Востоке».
Давление сработало — всего за полтора месяца Израиль и ХАМАС достигли соглашения о прекращении огня и освобождении заложников.
Фактически Трамп реализовал «теорию безумца» во время своего первого срока, когда ужесточил риторику против Северной Кореи.
«Маленький Ядерный Человек собирается полностью разрушить свою страну», — пригрозил он.
В интервью с автором Дагом Уидом, написавшим официальную историю своего первого срока, Трамп рассказал, как он отреагировал на угрозы Кима:
«Ким сказал: „У меня на столе есть кнопка. Красная кнопка“. Вы не можете не понять, что он имел в виду. […] Поэтому я сказал: „Верно, у меня кнопка гораздо больше, чем у вас, и моя тоже работает“».
Трамп заявил, что Обама предупредил его перед самым вступлением в должность, что самой большой угрозой, с которой он столкнётся на посту президента, станет возможность начала войны с Северной Кореей.
«Он фактически сказал мне в частной беседе: „Во время вашего правления начнётся война с Северной Кореей“».
Но война не началась — и некоторые приписывали это применению теории безумца. По словам автора Дага Уида,
«Коммунистические диктаторы подобны хищным зверям. И как хищные звери по своей природе, они выбирают в качестве мишени слабых, а не сильных».
Уэйд утверждал, что Трамп своей воинственной и непредсказуемой риторикой демонстрирует силу и непредсказуемость, что, вероятно, повлияло на Пхеньян и заставило Ким Чен Ына дважды подумать, прежде чем продолжать военные провокации.
В отличие от Никсона, который развивал теорию безумия в основном против врагов, Трамп расширил этот подход и применял его более комплексно и широко. Он не ограничивался сдерживанием противников, но также использовал эту стратегию против союзников, а иногда даже против собственного правительства.
«Трамп развил „теорию безумца“ в направлениях, которые даже Никсон не осмелился исследовать, — утверждает американский журналист Джим Скито в своей книге „Теория безумца“. — В то время как Никсон приберегал свои крайние угрозы для стран, которые находились в состоянии войны с Соединёнными Штатами, Трамп применил этот подход и к ближайшим союзникам Соединённых Штатов. Он пригрозил выходом из давнего участия Соединённых Штатов в НАТО, назвал организацию „устаревшей“ и отказался однозначно подтвердить, что Соединённые Штаты придут на защиту своих союзников».
Скито отмечает, что Джордж Буш-младший и Барак Обама хотели, чтобы страны НАТО увеличили свои оборонные бюджеты, но их стратегия полностью отличалась от стратегии Трампа.
Например, Буш активно стремился побудить партнёров по НАТО увеличить свой вклад в безопасность во время саммитов Альянса в 2006 и 2008 годах. На саммите в Бухаресте в 2008 году он подчеркнул:
«На этом саммите я призову наших европейских партнёров больше инвестировать в свою безопасность, чтобы поддержать действия как НАТО, так и Европейского союза. Соединённые Штаты считают, что если европейцы инвестируют в свою оборону, они станут сильнее и более способными, когда мы будем работать вместе».
Обама, со своей стороны, усилил этот спрос после российского вторжения на Украину в 2014 году, которое было расценено как прямой вызов доминированию НАТО в Европе. В марте 2014 года в своей речи в Брюсселе он сказал:
«Если у нас есть коллективная оборона, это значит, что в ней должны участвовать все. У меня были опасения по поводу низкого уровня инвестиций в безопасность со стороны некоторых наших партнёров по НАТО. Не всех, но многих».
Сработал ли дипломатический и умеренный подход Буша и Обамы? Однозначно нет. Несмотря на неоднократные призывы, большинство стран НАТО не увеличили существенно свои оборонные бюджеты.
Сработало ли то, что сделал Трамп? Ну да. За время его первого срока число стран, достигших требуемого порога оборонного бюджета в 2% ВВП, выросло с 4 до 9. Позже реальность продиктовала продолжение тенденции — СВО России на Украине в 2022 году сделало это требование необходимым и привело к тому, что теперь 23 страны НАТО соответствуют этому показателю.
«Безумный» подход Трампа распространился и на Южную Корею. В 2017 году, когда администрация Трампа пыталась пересмотреть условия соглашения о свободной торговле между США и Южной Кореей, Джонатан Свон сообщил на сайте Axios, что Трамп специально поручил главному торговому переговорщику Роберту Лайтхайзеру донести до своих южнокорейских коллег чёткое послание: «Трамп сумасшедший».
Согласно сообщению, Трамп сказал Лайтхайзеру:
«У вас есть 30 дней, и если вы не получите уступок [от команды торговых переговоров], я выйду из соглашения».
Лайтхайзер ответил:
«Ну что ж, я скажу корейцам, что у них есть 30 дней».
Но Трамп тут же его прервал:
«Нет, нет, нет. Так переговоры не ведутся. Им не говорят, что у них есть 30 дней. Им говорят: „Этот парень такой сумасшедший, что может выйти из сделки в любой момент“. Вот что им говорят — в любой момент. И честно говоря, я действительно могу выйти из сделки. Вы должны знать, что я действительно могу выйти из сделки. Им не говорят 30 дней. Если вы скажете им 30 дней, они выйдут из сделки. Скажите им, что если они не пойдут на уступки сейчас, этот сумасшедший выйдет из сделки».
Формула
«Трамп считал, что стиль правления президента Обамы является препятствием для глобальной стратегии США, поскольку он заранее предупреждает своих противников о надвигающихся изменениях в политике», — объясняет британский историк Джеймс Д. Бойз в статье в Cambridge Review of International Affairs.
По его словам, Трамп пообещал сломать эту модель и привнести элемент непредсказуемости в американскую внешнюю политику.
«Мы как нация должны быть более непредсказуемыми. Мы совершенно непредсказуемы. Мы рассказываем всё. Мы отправляем войска — мы им говорим. Мы отправляем что-то ещё — мы проводим пресс-конференцию. Мы должны быть непредсказуемыми. И мы должны быть непредсказуемыми начиная с этого момента», — сказал Трамп в речи, в которой изложил свой подход к внешней политике в 2016 году.
«На самом деле, ещё в 1980-х годах Трамп жаловался, что Соединённые Штаты слишком предсказуемы, — вспоминает Бойс. — Ещё в 1987 году он заплатил около $95 тыс. за публикацию открытого письма в ведущих газетах Соединённых Штатов, в котором он заявил, что „мир смеётся над американскими политиками“. Он усилил свою позицию в интервью Ларри Кингу, в котором сказал, что зарубежные страны „смеются над нами за нашей спиной, они смеются над нами из-за нашей глупости“».
Во время первого срока Трампа его образ непредсказуемого и даже «сумасшедшего» лидера стал неотъемлемой частью взаимодействия США с лидерами по всему миру — от диктатур Сирии и Северной Кореи до дружественных стран, таких как Канада, Мексика и союзники по НАТО. Но отсутствие ожиданий было не просто инструментом в дипломатической игре — Трамп также демонстрировал внутреннюю непоследовательность, внутри своей собственной администрации, оставляя многих в постоянной неопределённости. Он доиграл игру до конца.
Джозеф Юн, занимавший пост специального представителя президента Трампа по вопросам политики в отношении Северной Кореи, а порой даже являвшийся главным связующим звеном между администрацией США и высокопоставленными чиновниками Северной и Южной Кореи, рассказал журналисту Джиму Скито, что в самые напряжённые времена на Корейском полуострове он честно говорил своим коллегам, что сам не знает, что Трамп намерен делать дальше.
«Раньше мы считали Ким Чен Ына непредсказуемым, — сказал Юн. — Теперь у нас появился Трамп как неожиданный кандидат, и мне пришлось передать это другой стороне».
Юн отметил, что во время кризиса с Северной Кореей в 2017 году Пентагон воздержался от предоставления президенту Трампу широкого спектра военных вариантов, опасаясь, что он может отдать приказ о крупномасштабном нападении на Северную Корею.
«Нужно было проявлять большую осторожность при выборе вариантов, — сказал Юн. — Мы были очень осторожны, потому что он мог воспользоваться любым вариантом».
Поведение, отражающее глубокую обеспокоенность администрации готовностью Трампа предпринять неожиданные и далеко идущие шаги, которые могли бы привести к опасной эскалации.
Другими словами, даже ближайшие советники Трампа и правительственные учреждения, работавшие под его началом, не всегда знали о его намерениях, и порой им приходилось действовать в полном тумане. Сьюзан Гордон, занимавшая пост заместителя директора Национальной разведки США (вторая по значимости должность в разведывательном сообществе), заявила изданию Scitu:
«Наши союзники, противники и конкуренты знали, что мы не знаем, каким будет следующий шаг».
Это обязательно плохо? При любом другом президенте такая преднамеренная непоследовательность могла бы считаться недостатком или даже провалом. Однако для Трампа теория безумца на самом деле рассматривалась как стратегическое преимущество — как важный инструмент в переговорах.
«Для него неожиданность была картой, которую он любил держать в руках», — сказал Юн.
Исследователи доктор Мишель Бентли из Лондонского университета и доктор Максин Дэвид из Лейденского университета в Нидерландах объясняют, что, поскольку действия Трампа часто казались такими изменчивыми и нестабильными, многие утверждают, что он не может действовать в соответствии с систематической стратегией или чёткой доктриной.
Обычно доктрина во внешней политике определяется как определённый набор принципов, ценностей и интересов, которые направляют действия лидера или государства. Поэтому Бентли и Дэвид предлагают пересмотреть концепцию доктрины, включив в неё возможность «доктрины, основанной на неожиданном», то есть стратегии, в которой центральным принципом является отсутствие непоследовательности или «прозрачности» для внешнего мира.
По их словам, именно в этой доктрине действовал Трамп — не как отсутствие планирования или полный хаос, а как стратегический подход, направленный на то, чтобы держать своих оппонентов и союзников в постоянной атмосфере неопределённости.
Бентли и Дэвид даже сформулировали «формулу» неожиданного, состоящую из четырёх ключевых компонентов, которые вместе создают «Доктрину неожиданного»:
1. Неопределённость — отсутствие приверженности союзникам или фиксированной политике. Примеры: резкое изменение решений в отношении НАТО или объявление о внезапном выводе тысяч американских военнослужащих, дислоцированных в Германии, в июне 2020 года без консультаций с союзниками.
2. Непоследовательность — изменения в политике и заявлениях, которые кажутся противоречивыми. Например: разное поведение по отношению к схожим странам (разное отношение к Германии и Франции) или разрывы между риторикой и действиями.
3. Отсутствие ограничений — отказ от институциональных ограничений, международных соглашений и союзов. Примеры: выход Трампа из Парижского соглашения по климату, ядерного соглашения с Ираном и Договора о ликвидации ракет средней и меньшей дальности с Россией (ограничивавшего развёртывание ракет средней дальности), а также прекращение поддержки международных институтов, таких как Всемирная организация здравоохранения.
4. Ненадёжность — невозможность предсказать действия лидера как со стороны противников, так и со стороны союзников. Например: внезапное нападение на Касема Сулеймани после отсутствия реакции на предыдущие иранские атаки.
Бентли и Дэвид отмечают, что преобладающее предположение во внешней политике заключается в том, что она должна быть рациональной, взвешенной и предсказуемой, чтобы обеспечивать относительную определённость как союзникам, так и врагам. Трамп, с другой стороны, придерживался противоположного подхода, и в результате многие интерпретировали это как хаос, недостаток знаний или отсутствие контроля, а не как продуманную стратегию.
Розанна В. Макманус, исследователь и профессор политологии, специализирующаяся на международных отношениях в Университете штата Пенсильвания, кратко резюмирует эту проблему:
«Без такой характеристики, как непредсказуемость, невозможно выдвинуть реальную угрозу, которая приведёт к успешной реализации теории безумца».
__________
Чтобы оперативно и удобно получать все наши публикации, подпишитесь на канал Epoch Times Russia в Telegram
