Телемаркетинг как эффективный метод продажи товаров и услуг

Цель такого маркетингового инструмента – найти новых клиентов и сформировать базу данных, увеличить рынки сбыта, провести анкетирование потенциальных представителей целевой аудитории. Некоторые компании, которые занимаются продажами товаров и услуг, предпочитают обзванивать клиентов самостоятельно, иногда отдавая этой работе все свои ресурсы. Такой подход к работе не является эффективным, поэтому все больше руководителей предпочитают обращаться в сторонние структуры, именуемые аутсорсинговыми call центрами.

Как свидетельствует опыт, такое решение позволит увеличить количество сделок в несколько раз, ведь к работе привлекаются профессионалы, которые имеют наработанный механизм общения с аудиторией и оснащены всем необходимым оборудованием.

По сравнению с другими видами продаж, маркетинг по телефону имеет ряд преимуществ. В первую очередь, он обеспечивает целевой отбор клиентов и позволяет контактировать с аудиторией нацелено. Еще одним преимуществом является возможность обеспечить избирательность по географическому принципу. Конечно, чтобы достичь ожидаемого эффекта, можно привлекать и другие инструменты, например, СМИ, но такой выбор обойдется заказчику значительно дороже, к тому же, он, скорее всего, будет иметь хаотичный характер.

Телемаркетинг позволяет заказчикам сосредоточиться на определенных группах людей – в зависимости от таких характеристик, как пол, семейное положение, возраст, ведение определенного стиля жизни и проч. Использование телефонии в продажах или проведении опросов помогает получить сиюминутный отклик на то или иное предложение и сделать соответствующие выводы. Поскольку телемаркетинг, телефонные продажи – гибкая схема взаимоотношений компании и клиентов, позволяющая в любое время внести коррективы в сообщение, представитель целевой аудитории полностью застрахован от получения устаревшей или ошибочной информации. Продажи по телефону позволяют контактировать с клиентом как в рабочее время, так и в период отдыха: такой постоянный доступ к потенциальным потребителям тоже является одним из путей увеличения продаж.

Если речь идет о телемаркетинге, то современные колл-центры на аутсорсинге осуществляют множество различных операций, среди которых так называемые «горячие линии», справочные службы, обзвон, клиентский сервис и т. д. Прежде чем приступить к маркетинговой кампании, фирма, специализирующая на таком роде деятельности, должна разработать сценарий, в соответствии с которым будет строиться вся последующая работа. В частности, на его основе агенты-операторы будут вести переговоры с абонентами. Такая инструкция должна содержать текст уведомления, которое будет сообщаться потребителям, список вопросов (если речь идет о маркетинговом исследовании), самая полная информация о товаре или услуге (стоимость, условия доставки, характеристика и т. д.). В сценарии также должны быть проработаны возможные ситуации и вопросы, которые могут возникнуть во время разговора оператора и клиента.

Современная аутсорсинговая колл-структура – это специально обученные операторы, оборудованные рабочие места и новейшая техника – серверы, компьютеры, цифровые телефоны, факсы и проч. Благодаря такому подходу к работе, абонент имеет возможность получить ответ на свой вопрос практически мгновенно. Все данные о клиенте и его запросе регистрируются и вносятся в базу данных. Новейшее программное обеспечение позволяет вовремя вносить все коррективы и расширять базу данных. Поэтому услуги по поиску клиентов тоже входят в число приоритетных услуг современных центров по обработке телефонных звонков.

Особые требования предъявляются к сотрудникам, которые работают в аутсорсинговых структурах и привлекаются к телемаркетингу, ведь именно от умения вести разговор, зависит, насколько клиент заинтересуется их предложением и откликнется на призыв купить той или иной товар или воспользоваться услугой.

После завершения маркетинговой акции оператор должен предоставить отчет о проделанной работе, в котором бы содержалась вся информация о ходе проведения и результатах разговора с каждым абонентом.